Internacionalización e-commerce (Entrevista)

Pablo-ProPros y contras de la internacionalización de los comercios electrónicos, cuándo y cómo llevar adelante este proceso, qué necesito para embarcarme en el proyecto… Todo esto y mucho más, en esta entrevista con Pablo Renaud, experto en e-commerce y estrategia digital en www.renaud.es.

¿El e-commerce es la herramienta para lograr la internacionalización de una empresa o precisamente al revés? ¿Por qué?

El e-commerce puede permitir la internacionalización de una empresa con un riesgo muy inferior al que supone llevar operaciones de venta tradicionales a otros países. Es, por tanto, una buena herramienta para lograr la internacionalización. No obstante, una empresa que no tiene experiencia en e-commerce, debería comenzar por explorar este canal de venta en su mercado local. Una vez aprendidas las reglas de juego y depuradas las operaciones, sería el momento de plantearse hacer e-commerce internacional.

¿Cuáles son las ventajas y desventajas de internacionalizar tu comercio electrónico?

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La principal ventaja es poder llegar a más clientes ideales para los productos y la propuesta de valor que se ofrece, y la mayor desventaja es la pérdida de eficiencia y centralización. Con esto me refiero a que ya no bastará con tener un centro logístico, un catálogo online, una agencia de marketing o un centro de atención al cliente. Necesitaremos aumentar estas infraestructuras y servicios, incrementando, con ello, la inversión y el riesgo.

¿Cuáles son las señales que pueden mostrarnos que es momento de internacionalizarnos? ¿Cómo detectarlas?

Pese a que se ha demostrado que, en ocasiones, el crecimiento no es la mejor estrategia, en la mayoría de los casos sí lo es. Por tanto, el momento para plantearse la internacionalización es cuando las cifras de ventas o rentabilidad en el mercado nacional comienzan a estancarse. El crecimiento en los costes de captación de clientes, la erosión en precios o el aumento de los costes de la venta pueden llevar a las empresas a plantearse vender en mercados menos saturados.

¿Qué infraestructura o recursos específicos debe tener una empresa para llevar a cabo la internacionalización?

Son necesarios numerosos servicios y recursos para entregar una oferta competitiva en el mercado internacional que se quiere atacar. Pero, sobre todo, es necesario conocimiento detallado del mercado al que se va a acudir. Es fundamental tener controlados los aspectos regulatorios y legales, así como la expectativa del cliente en asuntos como los costes de envío, rapidez de entrega, garantías, medios de pago, calidad del servicio y formas de comunicación. Lo más inteligente es apoyarse en consultores profesionales, quienes ayudamos en la selección de proveedores que complementen las necesidades operativas en el mercado de destino.

Por otra parte, para no perder competitividad a nivel internacional, resulta imprescindible realizar una exquisita localización de todo el contenido, el catálogo y la comunicación de la tienda. Esto tiene que ver con la sensación, seguridad y atractivo que produce la empresa para un público internacional nuevo.

¿Qué otro punto, como profesional en el tema, te parece importante transmitirle a una empresa que está en el proceso de decidir internacionalizar su e-commerce?

Hay un aspecto fundamental en este sentido, que consiste en poder “probar” el mercado internacional de destino antes de lanzarse a su conquista. Para ello, los marketplaces como Amazon, Ebay, MercadoLibre o Aliexpress pueden ser excelentes aliados. Una de las estrategias más utilizadas para validar previamente una internacionalización, es la de utilizar Amazon Marketplace para probar productos clave en mercados potenciales de destino.