La etapa principal del proceso de internacionalización de un comercio electrónico

Jordi-OrdonezJordi Ordóñez, consultor en e-commerce, dialogó con SIGNEWORDS acerca de las etapas del proceso de internacionalización de un comercio electrónico, y dejó sus recomendaciones basadas en su vasta experiencia en el área.

 

¿Cuáles son los pasos para internacionalizar un e-commerce

Ante todo, tener consolidado el mercado principal. En el caso de mis clientes, el 90 % son de España y, antes de atacar otro país, siempre consolidamos el nivel de ventas, marca, logística y servicio de atención al cliente en el país madre. Después, hacemos un estudio del mercado: competencia, precios, productos, el target al que venderás, costes logísticos, aspectos legales, impuestos, barreras culturales y, sobre todo, el coste por adquisición.

 

¿Cuánto tiempo debería llevar esto? 

El estudio de competencia debería tomar uno o dos meses como mínimo, dependiendo de la posibilidad de hacerlo a distancia o de la necesidad de una «persona en el país».

 

¿Cuál es la etapa más importante del proceso?

El estudio del mercado, en el cual hay que centrar el 60 % de tus esfuerzos económicos.

 

¿Cómo se realiza un estudio de mercado para lanzar la internacionalización?

Normalmente, lo que se suele hacer es contratar a alguien en el propio país al que se quiere llegar, que conozca los temas particulares como barreras culturales, impuestos, compañías de logística locales que funcionen bien, formas de pago y otras peculiaridades que pueda tener ese país. Eso lo puedes hacer también desde España, pero yo confío más en alguien que haya pisado el terreno y que conozca las particularidades de esa zona geográfica. Por ejemplo, puedes conocer el mercado de Holanda a nivel general, pero no saber que los holandeses acostumbran a pagar por transferencia bancaria y no tanto con tarjeta o PayPal.

 

¿Las empresas contratan expertos en el área? 

Por desgracia, muy pocas.

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¿Por qué piensas que las empresas no buscan ayuda profesional?

Muchas veces confían en su propio criterio o en lo que han leído por ahí. Creen que vender en España es lo mismo que hacerlo en Suiza o en Reino Unido, o simplemente, porque tienen una persona dentro de la empresa que se supone que sabe de estos temas. La verdad es que puedes tener un profesional que sea muy capaz, pero es difícil que toque todas las aristas. Por ejemplo, puedes tener a alguien que sea experto en Asia, pero que no sepa que en China se usa un buscador diferente a Google o que los marketplaces principales de China o de Japón son diferentes.

 

¿Es imposible fallar en la internacionalización con la ayuda de expertos?

Nunca es imposible fallar, aunque vayas de la mano del mejor experto. Hay variables que no controlamos como crisis de reputación, modificaciones en los impuestos, leyes que cambian o un nuevo competidor que entra y destroza precios.

 

¿Por qué podría producirse una crisis de reputación, si la empresa ya está consolidada en su país?

A veces, estas crisis no dependen de lo bueno o malo que sea tu producto. También puede estar relacionada con la compañía logística que hayas escogido para entregar los paquetes. Si los pedidos llegan todos rotos, puedes obtener una muy mala reputación de tu e-commerce. Privalia, por ejemplo, tiene un servicio de atención muy bueno y unos precios competitivos, pero cuando buscas opiniones en internet, lo primero que encuentras son problemas con la entrega de los paquetes. Si bien no es culpa directa de Privalia, lo que el cliente ve al final de todo, es que Privalia ha entregado mal el pedido.

 

Web de Jordi:  https://jordiob.com/